服装店纷纷关门，凭什么她家的内衣店这么火！

如今，做一家实体店是越来越难了，无论街边小店，还是知名品牌的线下门店都面临经营困境。门庭若市早已成为过去，即便有顾客进店，大多也只是看看却不买单，更别提复购了。

2015年，万达关店56家；2016年底，中国LV关店近20%；截至2018年上半年，达芙妮累积关店超过3000家……

所有这些信号都表明：互联网时代，实体店的经营思路必须要转变。然而，转变的方向和思路是什么？

基于传统零售门店之痛，结合美季美优内衣的实践，我们为大家提供了一条实体店转型的路径。

为什么是美季美优

MJMY美季美优内衣创立于2016年，拥有200家专卖店，覆盖华东九省一市；近年来始终保持100%以上的增长速度；

线下门店是美季美优的命脉，2016年和2017年，美季美优曾为了保障经销商的利益，两次拒绝拓展电商业务。

然而，阻碍美季美优进一步发展的，仍是线下门店，准确地说，是渠道冲突。线下门店担心电商抢走了自己的生意。

除了渠道冲突外，美季美优的线下门店遇到了与其他传统零售门店相同的三大痛点：难进店、难转化、难持续。

如何破局？美季美优给出的答案是：积极拥抱新零售，成为内衣行业首批与阿里进行新零售深度合作的企业，全面打通线上线下，与此同时，通过智慧门店项目解决门店之痛。

把顾客“撩”进店

美季美优的门店大多开在商业综合体，客流竞争激烈，考虑到租金和坪效，内衣门店位置一般在二楼。

一方面，门店缺少有效而高效的信息沟通渠道，即便有需求的消费者也无法第一时间了解到门店的产品和优惠信息。

另一方面，对于到店的消费者，门店导购通常只能通过简单沟通了解顾客需求，并尽力推荐合适的商品，因此交易的随机性比较大。

2018年9月，美季美优开启“智慧门店”改造项目，其中一大功能便是建立起信息触达的闭环，有效解决了门店流量问题。

首先，美季美优通过天猫旗舰店，以广告形式触达线上消费者，包括对美季美优品牌有一定认知，或者有购买需求却不了解美季美优的消费者，等等。

触达到这部分人群后，系统能够记录下他们在线上留下的“足迹”及相关信息，从而将数据留存到数据银行。随后通过数据分析，将目标人群进行细分，从而挖掘出精准目标消费者。

随后，美季美优利用LBS技术，能够在这个精准人群到达美季美优门店附近时，向他们推送优惠信息，吸引他们到门店体验，并引导顾客在线上完成交易。

无论是直接在门店成交，还是由门店引导顾客在线上成交，消费者数据最终都会留存到数据银行，从而形成完整的数据闭环。

从看看到下单

通常来说，消费者购买内衣要考虑的细节更多，不仅仅关注款式，还要关注价格，舒适度，上身效果，总免不了在淘宝上对比一翻，然后跑几家实体店看看款式，试穿一下。这种情况下，如何把顾客留在门店成交呢？

美季美优的做法主要有三点。

第一是扫码。在智慧门店，每一个导购人员都有自己的二维码，顾客只需要轻轻一扫，她的信息就会被记录和存留，成为门店的会员后，导购就可以更加针对性的为顾客服务。而且即使顾客没有成交，去了天猫旗舰店买内衣，门店一样会收到业绩，导购一样有提成。

扫码还有一个好处是，顾客一般会扫接待自己的导购，这样一来，美季美优就能知道哪个导购更积极，哪位导购今天的表现如何，从而建立良性的竞争机制。

第二是云店。为了解决门店展示内衣有限容易断色断码的问题，美季美优希望在门店建立云店，让面积有限的智慧门店能够有效解决库存不足的问题，同时让顾客进入云店后看到的是模特穿上身的效果。

云店的场景式展示，无疑会提升客户的体验，更容易促动客户进行购买。同时，客户在体验云店过程中，会把喜欢的产品加入购物车，美季美优就采集了客户的数据。而客户的加购行为也反映了客户喜爱哪些产品。

第三是优惠券。美季美优在门店运用了丰富的优惠券，不是一个简单粗暴的促销噱头，而是为了促进顾客的转化与成交。

美季美优利用会员互动营销，主动为已经入会的顾客定期发送新品优惠券，根据不同顾客的喜好推送顾客喜欢的产品及优惠信息。信息精准了，顾客自然不会拒绝，主动上门核销优惠券的顾客也越来越多。顾客生日有专属的优惠券，顾客购买后，新的优惠券“叮”一声存入手机，简单轻松。

很自然的，顾客会形成一个购买习惯，并且在有需求的时候，主动在手机上与导购聊天询问。

老客回头率暴增的背后

内衣产品不像服装，更换需求没有那么强烈，一般是搭配不同的外衣和换季时，顾客的需求比较大。

美季美优一家新店开业之前一般就会坚定一个目标：就是三个月期间老客复购率达到80%。因为对于线下门店来说，周边的客群相对来说是固定的，只有维护好老客，让老客带新客，才能让门店生意长久持续的盈利。

在老客的维护上，美季美优通过数据分析，对老客进行标签分类，针对不同标签人群进行个性化的营销推广，针对顾客的需求来设置优惠活动。

实体店的经营门道很多，智慧门店只是一个工具，让顾客得到更好的体验，更好的服务，提高顾客的产生的价值，才是关键。对于门店来说，服务好顾客就要在做好内功的基础上，发挥人的力量，利用新工具和新方法，做好门店生意。